Discursos que convencen, presentaciones que venden

10 Ene 2013

Discursos que convencen, presentaciones que venden

Steve Jobs vio antes y mejor que muchos otros que, además de hacer ordenadores, ipods, teléfonos o tabletas absolutamente revolucionarios, un emprendedor tiene que saber llegar a la emoción de las personas. En el mismo sentido, Daniel Goleman explicó que «la inteligencia emocional es el ingrediente fundamental de la competitividad en el nuevo paradigma económico». Y eso ¿qué significa?

1) Que los negocios con éxito se construyen ya no solo sobre productos sino sobre emociones.

2) Que el éxito viene de atraer emocionalmente y no tanto de convencer racionalmente.

3) Que los clientes y los empleados reclaman que los productos, los servicios, las estrategias, los líderes y las organizaciones les emocionen.

4) Y que, por tanto, las emociones han de ser objetivo de las estrategias empresariales.

                                                                                        

 

Para vender con eficacia se necesita por este orden lo que Jobs tenía: ideas innovadoras, virtudes personales y entender el corazón de la gente; se trata de ofrecer productos que incluso ni siquiera la gente sepa que necesita y conseguir, además, que se entusiasme con ellos porque, mejoran la vida, son útiles, hermosos, sencillos de usar y funcionan bien.

Para hacer presentaciones que convenzan es necesario también alcanzar los resortes de la emoción. A los españoles  nos cuesta mucho salirnos de la norma estandarizada de esos discursos rígidos, estereotipados y convencionales de los que los estadounidenses huyen sin miramientos. Pero hemos de intentarlo. En el libro “Los Secretos de comunicación y persuasión de Steve Jobs”, Carmine Gallo estudia qué estrategias de comunicación solía emplear Steve Jobs en sus presentaciones. He aquí un resumen:

 

1. Planifica con visión analógica: sé manual, escribe. En primer lugar, ordena las ideas que quieras comunicar, escribiéndolas en un papel. Luego trata de convertirlas en frases cortas que las expresen bien. En esta fase creativa resulta imprescindible fabricar un hilo conductor y determinar qué soportes o recursos complementarios se van a emplear: vídeos, fotos, dinámicas…

 

2. Esencializa: expresa tu mensaje en 140 caracteres. Para describir lo fundamental de un producto, sus características o aportaciones, rara vez se necesita más de una línea: “Macbook Air: The world thinnest notebook” o “iPad: Magical & Revolutionary Device at an Unbelievable Price”. Pues eso.

 

3. La eficacia de buscas sparrings. Jobs tenía varios productos que mencionaba en sus discursos y presentaciones: los netbooks, lo anticuado de los teléfonos… Sabía que suele ser muy eficaz construirse  'un enemigo', pues la audiencia casi siempre se pondrá de tu parte.

 

4. Por encima de todo, muestra los beneficios. ”¿Por qué debería usted comprar este producto?”. La pregunta a la que hay que responder siempre al hacer una presentación de producto es ”¿Por qué debería usted comprar este producto?”.   Y para ello, lo más importante es centrarse en los beneficios que puede obtener el potencial cliente.

 

5. La regla de tres funciona. Hay que seguir la regla del tres: tres grandes bloques y tres grandes ideas principales. El público no recuerda mucho más.

 

6. Vende sueños emocionantes y no productos. Esta era una claves fundamentales a la que recurría Steve Jobs en sus presentaciones, repitiendo insistentemente con historias, cifras, ejemplos o citas que lo que vendía eran nuevas experiencias, más que productos. Algo que tocaba la emoción de los públicos y que convertía la posesión del producto en un deseo y su uso en algo emocionante.

 

7. Siempre con imágenes. Esfuérzate por complementar tu presentación con una información muy visual, sencilla, fácil, impactante. Que tus frases sean lo más cortas posibles vinculadas a imágenes que tengan valor simbólico, analógico o metafórico. Pero aunque tengas las mejores fotos no olvides nunca que son un complemento, es decir que lo importante de la presentación eres tú.

 

8. Dar significado a las cifras. Cuanto más grande sea el dato, menos comprensible es para el público. Hay que hacer un esfuerzo por traducir las cifras, redondeándolas, simplificándolas en porcentajes, poniéndolas en relación con magnitudes cotidianas para el público. Sólo así se hacen comprensibles, porque lo importante de la cifra no es el número sino el contexto y el sentido  en el que cobra su verdadero significado.

 

9. Recurre a palabras anzuelos, impactantes y positivas. Steve Jobs usaba muchas veces palabras como “amazing”, “great”, “awesome”… colocándolas estratégicamente en sus discursos.

 

10. Dramatiza y saca partido al suspense. Steve Jobs está creando un momento dramático. Lleva varios minutos hablando de las características de un producto que la gente no ha visto jamás. Pasa el tiempo y mantiene a la audiencia expectante. Lo extraño es que nadie se levante y grite: “Muéstranoslo ya, estamos deseando verlo”. Al fin lo enseña, como si fuera el acontecimiento más importante de la década. Para ello, si se trata de un portátil lo hace ascender lentamente en una plataforma hacia el escenario. Pero si es tan pequeño como el iphone, simplemente lo saca del bolsillo para proporcionar la primera experiencia de valor. Sea como sea, recurrir a la intriga siempre funciona. No hay que desvelar los detalles que la gente quiere saber hasta el último momento. Antes, has de desarrolla tu historia, crear expectación, porque, si lo haces bien, te seguirán dócilmente hasta ese momento que tú has decidido que será el estelar.

 

Arturo Merayo

 

Puedes ver diapositivas sobre las presentaciones de Steve Jobs en Slideshare

 

publicado por: ciceroformacion comentarios: 0 Categoría: Hablar en público Oratoria Presentaciones

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